المشكلة التي يواجهها صانعو المحتوى أو المدوّنون هي تحديد الفئة المستهدفة الموجّه لها بهذا المحتوى. وربما يأتي التفاعل المطلوب من الفئة المستهدفة ضمن أكثر الأمور أهميةً بالنسبة لصنّاع المحتوى.

رغم أن هنالك ما يقارب 77% من مستخدمي الإنترنت يطّلعون بصورة مستمرة على المدونات.

إلّا أنه لا تزال مشكلة صانعي المحتوى هو عدم وجود فئة مستهدفة تقرأ لهم أو تطّلع على مدوناتهم أو محتواهم.

في هذا المقال…

سأُطلعك على أكثر الطرق فاعلية والمجرّبة من قبلي أو من قبل المدونين لتحديد الفئة المستهدفة والتي تقود إلى وضع استراتيجية صناعة المحتوى الرقمي التي تتوافق مع فئتك المستهدفة  ومعرفة القناة المناسبة للوصول إليهم، بالتالي ستضمن حصولك على عدد زوّار كبير لمدونتك أو موقعك.

وإن كنت مهتمًا بالمشاريع فإن تحديد الفئة المستهدفة لمشروع  يساعدك على صياغة الإعلانات الموجهة لهم بطريقة سهلة وسلسلة ومنها يضمن لك الحصول على معدلات تحويل عالية، وأفضل عائد استثمار.

ولا تنسى مواصلة القراءة لنهاية المقالة لأنني سأكشف لك عن أنواع المحتوى المتناسب مع الفئة المستهدفة التي ستحددها لتضمن تفاعلًا كبيرًا لمحتواك.

لنبدأ…

ككاتب محتوى أنت دائمًا تسعى لإنشاء محتوى يتفاعل معه جمهورك المستهدف،

مرتبط:7 نصائح كيف تبدأ العمل الحُر ككاتب محتوى

مرتبط: 5 مهارات عليك تعلّمها ككاتب محتوى

ووفقًا لما قاله جون ايواتا نائب مدير التسويق والاتصالات بشركة IBM حيث يحتم فيها على ضرورة تقديم محتوى قيّم لتعزيز وتمكين العملاء لإيجاد حلول لمشاكلهم.

فالحقيقة اليوم ونحن أمام هذا الكم الهائل من المعلومات التي تكتظ بها جميع قنوات الإنترنت.

هو إنّ العميل لديه 24 ساعة فقط خلال اليوم فحتى تكسب تركيزه ينبغي عليك معرفة ما يهمه في حياته وعمله وفهم احتياجاته. ولمعرفة ذلك عليك أولًا فهم الفئة المستهدفة التي تتوجه إليها رسالتك أو محتواك أو إعلانك.

ولذلك في دراسة عن التسويق بالمحتوى كُشف أنه يضع  جميع مسوقي المحتوى لنوع B2B الأعلى أداءً – 90٪ من احتياجات جمهورهم الإعلامية قبل مبيعاتهم / رسالتهم الترويجية. وذلك لجذب إنتباهم وضمان تفاعلهم للمحتوى الذي يقدّموه لهم.

طرق تحديد الفئة المستهدفة

ولتتعرف على فئتك المستهدفة وتفهم احتياجاتها ينبغي عليك أولًا من تحديدها و تشمل طرق تحديد  الفئة المستهدفة التالي

الكلمات المفتاحية

قد يهدف المسوّقون في عملية بحث الكلمات المفتاحية وتحليلها في الحصول على معلومات كافية فيما إذا كانت هذه الكلمة المفتاحية مناسبة لتضمينها في المحتوى (المقال أو الإعلان) لجلب عدد معيّن من الزوّار.

ودائمًا ما يركّز المسوّقون على متوسط عدد البحث للكلمة المفتاحية. غير أنه يمكننا معرفة الكثير عن الكلمات المفتاحية من حيث تحديد ومعرفة الفئة المستهدفة التي دائمًا ما تبحث بهذه الكلمات المفتاحية باستخدام أدوات البحث عن الكلمات المفتاحية مثل Demographics.io أو  Google Keyword Planner.

يُقال إن البحث عن الكلمات المفتاحية الغرض منه هو البحث عن الفئة المستهدفة.

إذ يمكننا عن طريق البحث وتحليل الكلمات المفتاحية معرفة الفئة المستهدفة من حيث

  • إذا كانوا طلاب أم موظفون
  • لديهم خبرة في البحث عن طريق الإنترنت
  • متوسط معدل الدخل
  • حريصون على المال وعدم إنفاقه هدرًا أم لا
  • سلوكياتهم في عمليات إتخاذ قرار الشراء
  • المنطقة أو البلد

والكثير من المعلومات التي إذا ما ركّزت عليها ستُعطيك العديد من المعلومات السيكولوجية والمتعلقة بالبلد والتوظيف عن الفئة المستهدفة أو الجمهور المستهدف.

سنُعطي مثالًا بسيطًا لهذه التحليلات.

فمثلًا: الكلمة المفتاحية لابتوب توشيبا

عن طريق Google Trends  يمكننا معرفة البلد الذي يستخدم هذه الكلمة المفتاحية في محرك البحث للبحث عن لابتوبات لا سيّما نوعية توشيبا من حيث قدرتها على تحمّل الأجواء المتقلبة للبلاد.

وتعتبر لابتوبات توشيبا هي الأكثر استعمالًا في السودان.

كما يظهر في الصورة أدناه، حيث يأتي السودان من بين مقدّمة الدول التي تستخدم هذه الكلمة المفتاحية يأتي بعدها مصر ومن ثم السعودية.

تحديد الفئة المستهدفة عن طريق الكلمات المفتاحية

كذلك قد تظهر خبرة الشخص عند اختياره للكلمة المفتاحية إذ يكون الشخص الذي كتب في محرك البحث الكلمة المفتاحية لابتوب توشيبا

هو شخص ليس لديه خبرة بعالم التكنولوجيا ولهذا اختار الكلمة المتفاحية لابتوب توشيبا دون استخدام I core 5

كذلك من الكلمة المفتاحية مثل أرخص أنواع لابتوبتا توشيبا قد تدّل على أن الباحث لديه ميزانية محدودة للغاية ولهذا يبحث عن لابتوب توشيبا رخيص.

كلمات مفتاحية مثل: أفضل أنواع لابتوبات توشيبا الجديدة. هذا يعني أن الباحث ميزانيته كبيرة لهذا النوع من اللابتوبات ويمكنك صياغة أو إنشاء محتوى أو إعلان يخدم هذه الحوجة وفقًا لنوع هذه الفئة التي تمتلك ميزانية كبيرة من المال لشراء اللابتوب.

إذن، فالكلمات المفتاحية ليست فقط تفيدنا في معرفة عدد مرات استخدام الكلمة على محرك البحث ومنها إلى استخدامها أم لا.

ولكّن يمكننا التوصل إلى العديد من خصائص وسمات الفئة المستهدفة بالبحث وتحليل الكلمات المفتاحية.

تحقق من نوع المحتوى الذي تريد توجيهه للفئة المستهدفة

كلّما تعمقت في التفكير عن نوعية المحتوى الذي تريد توجيهه للفئة المستهدفة واخرجت الفوائد التي يمكن أن تجنيها فئتك المستهدفة من هذه الخدمة، كلّما استطعت التركيز أكثر على نوع الفئة المستهدفة التي تريدها،

 فمثلًا، عندما تذكر إنك تريد تقديم محتوى ثري في مجال الصحة يساعد المهتمين بصحتهم والذين لديهم أمراض من المحافظة على صحتهم ومنها إلى الشعور بالسعادة.

بتحديد الفائدة الأخيرة التي يمكن لخدمتك أن تساعد العميل يمكنك إذن معرفة الغرض الأساسي الذي يسعى العميل للحصول عليه بعد تجريب خدمتك أو منتجك.

وبهذا سيكون من السهل صياغة إعلان أو محتوى يخدُم الغرض الحقيقي من خدمتك أو منتجك. وسيكون من السهل حينها جذب العميل وتفاعله مع المحتوى أو الإعلان.

الإطّلاع على الأبحاث ونتائج الدراسات في نفس السوق التي تستهدفها

إنّ الإطّلاع على الأبحاث ونتائج الدراسات التي أُقيمت في نفس السوق التي تستهدفها تساعدك على تحديد السوق ومنها إلى تحديد نوعية الفئة المستهدفة التي ستوجه لها ذلك المحتوى.

كذلك من الممكن الإطّلاع على المدونات الأخرى التي تنشيء نفس المحتوى الذي تريد صناعته فمن المؤكد لديها العديد من التعليقات فهذا سيعطيك ملامح الفئة المستهدفة التي تريد الوصول إليها.

المقابلات الحقيقة مع العملاء

لقد صدر تقرير عن إن هنالك 42% من مسوقي المحتوى يجرون مقابلات حقيقية مع عملائهم كطريقة للبحث عن فئتهم المستهدفة.

فربما قد منحنتي كونتنت بلص فرصة لمقابلة العملاء والتعرّف عليهم عن قرب.

 إذ استطعت من خلال تلك التجربة تحديد الفئة المستهدفة بصورة أكثر عمقًا. وبما أني قد بدأت مسبقًا بوضع هذه الصورة النمطية من خلال المعطيات التي حصلت عليها من بعض المصادر التي سأذكرها هنا. إلّا أني وجدت نفسي أُعدّل هذه الصورة كلّما تعاملت مع هؤلاء العملاء عن قرب عن طريق مقابلاتي معهم.

لقد مُنحت الفرصة للتعرّف على ما يُقلقهم وسلوكياتهم وكيفية اتخاذ قراراتهم وماهي المشاكل التي يواجهونها وكيف يتعاملون معها عن مقابلتهم.

كذلك تعرّفت على حياتهم التي يمارسونها بشكل يومي.

فحصلت على صورة نمطية على الأقل أكثر تحديدًا من السابقة التي كونتها من خلال جمع المعلومات.

فلا شيء يضاهي معرفتك بفئتك المستهدفة عن قرب والاستماع إليهم والتحدّث معهم في شؤون حياتهم حتى تستطيع مساعدتهم وصناعة المحتوى الرقمي الذي سيحل لهم مشاكلهم.

لا تكتفي بهذه المعلومات التي ستستقيها من الأدوات التي سأطلعك عليها في هذا المقال، وإنّما حاول التعرّف على العميل على أرض الواقع

فمن خلال إجراء مقابلات حقيقية مع العملاء ستتعرف على

  • طبيعة الحياة التي يعايشونها
  • السلوكيات والتصرفات
  • المشاكل التي يواجهونها
  • السكن والمكان
  • العوامل المساعدة على إتخاذ قرارات الشراء
  • كيف يتخذون قرارات الشراء
  • المشاكل والعقبات اليومية التي يواجهونها في طريقهم للعمل
  • وكيف يعملون

المنافسون

 يعطيك المنافسون فرصة كبيرة لمعرفة الفئة المستهدفة، ولاسيّما إن كان المنافسون يقدّمون نفس الخدمات أو المحتوى الذي تقدّمه أنت.

مرتبط:6 أشياء مهمة يتمنى كتّاب المحتوى من أصحاب المشاريع معرفتها قبل توظيفهم

باستطاعتك تجميع المعلومات عن الفئة المستهدفة من خلال المنافسين، بالبحث عن قنوات السوشال ميديا التي يتواجدون فيها والتعرّف على متابعين صفحاتهم. فذلك سيعطيك معلومات عن منْ سيتابعون المحتوى ويتفاعلون مع المحتوى أو الإعلان الذي ستنشره على الإنترنت.

العملاء القدامى

هم أولئك العملاء الذين كنت تخدمهم لفترة من الزمن، فهؤلاء العملاء عند التعامل معهم من المؤكد أنك تعرف عنهم معلومات كفيلة بمساعدتك على تكوين صورة نمطية واضحة لعمليك أو الفئة المستهدفة التي ستحتاج إلى المحتوى الذي ستنشئه لهم.

معاينات

ربما تعتبر إجراء المعاينات واحدة من أهم الطرق التي تساعدك على معرفة العملاء أو الفئة المستهدفة التي تخدمها. فكونك ستجري معاينة مع عمليك ستستطيع تركيز جهودك على طرح الأسئلة التي تتعلق بحياته ووظيفته وبعض الأمور المتعلقة بالمحتوى الذي ستقدمه. في الغالب قد لا تجد هذه الطريقة ذات نفع إن كنت لا تقابل عملائك أون لاين أو على أرض الواقع.

استبيانات

الكثير من الشركات أو الأفراد  يستخدمون الاستبيان للتعرّف على عملائهم بصورة أوضح. إذ يساعدهم الاستبيان في أخذ معلومات عن الفئة المستهدفة بكل سهولة دون الإضطرار إلى إظهار أي تعنت أو مشكلة لشكل الأسئلة التي قد تُسئل.

Google Analytics

واحدة من الطرق التي استعين بها لمعرفة الفئة المستهدفة التي أخدمها بالمحتوى، هو أداة التحليل Google Analytics  المجانية والمقدّمة من قوقل بغرض تحليل الموقع.

هذه الأداة أصبحت من أكثر الأدوات التي تساعد مسوقو المحتوى على تحديد وتعريف الفئة المستهدفة لمشروعهم حيث كشفت الدراسات من موقع CMI  إنّ هنالك 73% من مسوقي المحتوى يستخدمون أدوات تحليل المواقع للبحث عن فئتهم المستهدفة.

فهذه الأداة لا تساعدك فقط على تحليل موقعك من حيث عدد الزيارات والتفاعلات مع صفحات الموقع أو محتوى الموقع، وإنّما تكشف لك أيضًا من هي الفئة المستهدفة التي تزور موقعك من حيث خصائصهم وسماتهم.

ستُظهر لك المعلومات.

البلد

واللغة التي يستخدمونها

واهتماماتهم والعمر

والأجهزة التي يستخدمونها للدخول إلى موقعك أو مدونتك

الفئة المستهدفة عن طريق google analytics

فكل هذه المعلومات ستساعدك على بناء صورة نمطية واضحة عن فئتك المستهدفة لصياغة محتوى أو إعلان يساعدك على جذبهم وتفاعلهم.

قنوات التواصل الإجتماعي

تُدعى قنوات التواصل الإجتماعية للبحث عن الفئة المستهدفة باللغة الإنجليزية بـ social media listening  أي الاستماع عبر وسائل التواصل الاجتماعي، هذه الأدوات مثل Hootsuite  و Buffer  و Social mention  تساعدك على الحصول على معلومات كافية عن فئتك المستهدفة، إذا ما كنت تستخدم هذه الأدوات وتربطها بحساباتك الشخصية أو صفحات الموقع الذي تديره.

ولكن يمكنك أيضًا الحصول على جميع المعلومات التي ترغب بمعرفتها من عملائك أو متابعيك من خلال أدوات التحليل المتكاملة مع موقع التواصل الإجتماعي نفسه.

Facebook Insights

بما أنّ الفيس بوك من أكثر مواقع التواصل الإجتماعي النشطة، فإنّه من المحتمل وجود فئتك المستهدفة في الفيس بوك. فإن كنت تمتلك صفحة على الفيس مسبقًا. ربما سيساعدك هذا على معرفة زوّار صفحتك ومنها إلى معرفة بعض البيانات عنهم مثل:

  1. من هم مستخدمي الفيس بو الذين تصلهم منشوراتك: ذكر/أنثى – الأعمار – الدولة – المدنية – اللغة التي يتحدثون بها.
تحديد الفئة المستهدفة عن طريق الفيس بوك

من خلال الـFacebook Insights  أو ما يُسمى بـ تحليلات الفيس بوك للفئة المستهدفة، فإنّه ينبغي عليك التركيز كما هو موضح في الصورة الأعلى على متابعيك من حيث تحديد الفئة (ذكر أو أنثى) وتحديد مدى العمر والبلد الذي يقطنون فيه، والمدنية التي يسكنونها، بالإضافة إلى اللغة التي يتحدثون بها.

فهذه المعلومات تساعدك على خلق صورة نمطية محددة للفئة المستهدفة التي تريد استهدافها بالمحتوى.

كذلك من المعلومات المهمة التي يمكنك الحصول عليها من Facebook insights  هي الأوقات التي يتفاعل فيها جمهورك المستهدف مع المحتوى أو الأوقات التي يكون فيها الجمهور المستهدف أون لاين،

تحديد الفئة المستهدفة عن طريق تحليلات الفيس بوك

وهذا سيساعدك على معرفة الحياة التي يعيشها الفئة المستهدفة من حيث هل يعملون أم لا، هل هم مشغولون طوال الوقت –الأوقات التي يكونون فيها منشغلين-  وبالتالي هذا سيساعدك على صناعة المحتوى الرقمي الذي يتناسب مع الحياة الخارجية التي يعيشونها مع ضبط التوقيت لتوصيل هذا المحتوى وضمان تفاعلهم وإنجذابه إليهم.

لينكدان

من المعروف لديك أن موقع لينكدان يعد مهمًا لمشروعك إن كنت تستهدف الشركات ( B2B) وليس الأفراد أو تستهدف أصحاب الأعمال ورواد الأعمال.

 لذا تعتبر  البيئة التفاعلية للينكدان أكثر جذبًا لتلك الفئة. وهذا ما ستُعطيه لك المعلومات المتوفرة في قسم الـ Analytics  يمكنك الدخول إلى هذا القسم عن طريق الضغط على Analytics  للحصول على:

المنطقة التي يسكن فيها فئتك المستهدفة

تحديد الفئة المستهدفة عن طريق لينكدان

عن طريق وظائفهم

تحديد الفئة المستهدفة عن طريق تحليلات لينكدان

مكانتهم الوظيفية

تحديد الفئة المستهدفة عن طريق تحليلات لينكدان1

مجال عملهم

تحديد الفئة المستهدفة عن طريق تحليلات لينكدان2

عدد الأفراد في الشركة

تحديد الفئة المستهدفة عن طريق تحليلات لينكدان3

كل من هذه المعلومات التي ستأخذها من الفيس بوك أو اللينكدان ستساعدك على تكوين الصورة النمطية للفئة المستهدفة أو العميل الذي ستخدمه بمحتواك.

يمكننا استنتاج كيف ستكون الفئة المستهدفة التي ستخدمها من خلال المعلومات التي أشرنا إليها مسبقًا من الفيس بوك ولينكدان.

تكوين الصورة الرمزية للفئة المستهدفة

لنأتي للمرحلة التالية وهي مرحلة تكوين صورة رمزية للعملاء أو الفئة المستهدفة تُسمى باللغة الإنجليزية بـ customer Avatar  أو  customer personas

ونعني بالصورة الرمزية للعميل بأنها تلك الصورة التي تجمع المعلومات المعروفة عن الفئة المستهدفة لخدمتها. هذه الصورة تعبّر عن شخصية العميل وحياته وأهدافه وجميع سلكوياته وأسلوب حياته.

تعتبر هذه  المرحلة من أهم المراحل التي  ينبغي عليك فيها أخذ جميع المعلومات التي جمعتها سواء كان من الأدوات أو عن طريق الأبحاث والدراسات أو عن طريق المقابلات الشخصية مع العميل.

إذ ستبدأ بالعمل على تكوين تلك الصورة النمطية لشخص واحد من الفئة المستهدفة التي تستهدفها.

هنالك بعض النماذج المجانية على الإنترنت التي ستساعدك على تكوين هذه الصورة النمطية للفئة المستهدفة.

جرّب استخدام أداة Hubspot  التي تساعدك على تكوين الصورة الرمزية للعميل بعد جمع المعلومات المطلوبة في الخطوات السابقة.

فحتى تستطيع تكوين تلك الصورة الرمزية يمكنك الإجابة على هذه الأسئلة باعتبارها دليلًا موجّها  يساعدك على تكوين الصورة الرمزية من خلال المعلومات التي جمعتها من المصادر السابقة.

  • ما هي الأعمار التي يقع فيها الفئة المستهدفة
  • أين تسكن تلك الفئة المستهدفة
  • أين يعملون وما هي الوظائف التي يشغلونها
  • اللغة التي يتحدثونها
  • هي هم متخذي القرارات ؟
  • ما هي سلوكياتهم خارج الإنترنت
  • ما هي القيم والأخلاقيات التي ينشدونها
  • ما هي العوامل التي تؤثر على اتخاذ قرارات الشراء
  • كيف يعشيون حياتهم
  • ما هو الدور الذي يتقلدونه داخل الأسرة
  • ما هي المرتبات التي يحصلون عليها
  • هل هم مشغولون دائمًا
  • متى تكون أوقات راحتهم
  • كيف يتعاملون مع موظفيهم
  • ما هي طبيعة عملهم في المكتب
  • هل هم رجال أعمال أو موظفين أم رواد أعمال.
  • ما هي الأهداف التي يعملون على تحقيقها

هذه واحدة من الصور الرمزية التي وضعتها للفئة المستهدفة لموقع كونتنت بلص.

وذلك بعد اتباعي لكل الخطوات المذكورة أعلاه بجمع البيانات والمعلومات أولًا ثم الإجابة على الأسئلة للحصول على إجابات ساعدتي على التوّصل لهذه الصورة النمطية لجانب واحد من الفئة المستهدفة التي أخدمها.

تكوين الصورة النمطية للفئة المستهدفة

يمكنك استعمال أي صورة على الإنترنت تعبّر  بالفعل عن تلك الفئة المستهدفة حتى تساعدك على استلهام ما تكون عليه هذه الفئة المستهدفة.

ففي كل مرة ستُنشيء فيها المحتوى ستتخيل هذه الصورة بكل ما لديها من مميزات شخصية ووظيفية لتستطيع وضعها أمامك وكأنك تخاطبها بكلامك. فهذا سيساعدك على التحدّث بلغة يستطيعون فهمها واستياعبها كأنك تتحدث إلى الأشخاص المقربين منك وهذا سيدفعهم للوثوق بما تكتبه ومن ثم التفاعل معك.

ما ينبغي عليك معرفته هو قد يكون لديك أكثر من صورة رمزية لفئتك المستهدفة.

فقد تستهدف أكثر من عميل من خلال المحتوى الذي تقدّمه على الإنترنت. وبذلك يمكنك تسميتهم

الفئة المستهدفة (1)

الفئة المستهدفة (2)

ولمعرفة كيف يمكنك تحديد الفئات المستهدفة التي ستخدمها بالمحتوى الذي ستُنشئه تابع معنا في القسم الثاني

أنواع الفئات المستهدفة

العميل المحتمل ـProspect  أو Lead

وهي تلك الفئة التي سيتم توجيهها بمحتوى معين لمعرفة مدى قابلية تفاعلهم مع هذا المحتوى أو هو ذلك الشخص المحتمل بشراء  منتجك أو خدمتك.

تعتبر  هذه الفئة من الجمهور  في المرحلة الأولى من رحلة الشراء.  ويتم إنشاء محتوى معين يساعده على فهم فكرة العلامة التجارية.

وقد تُعرّف هذه الفئة بأنها الفئة المهتمة بمنتجك أو خدمتك أو محتواك ولكنها ليست مستعدة للشراء منك بعد وهذه الفئة توضع تحت تصنيف معيّن، يساعدك هذا التصنيف على إنشاء المحتوى الرقمي الذي يتناسب مع تلك الفئة.

عملاء Customers

تلك الفئة من العملاء المستهدفين هم دائمًا ما يشترون خدمتك أو يزورون مدونتك ويتفاعلون مع المحتوى الذي تنشره. وربما تساعدك هذه الفئة على جلب العديد من الزبائن لك بتوصية العملاء لخدمتك أو منتجك.

يتم إنشاء محتوى معين لهذه الفئة يبقيهم على إطّلاع دائم بمنتجك أو خدمتك كذلك ينبغي عليك إطّلاعهم بكل جديد عن محتوى الموقع أو المقالات التي تنشره بين فترة وأخرى.

 وليس لدى تلك الفئة مانع للإشتراك في البريد الإلكتروني مثلًا، للحصول على تحديثات أسبوعية ما بتقدّمه أو تنشره على موقعك.

العملاء القدامى Old customers

ربما يأتي عميل أو زائر لموقعك بين كل فترة وأخرى  فهم تلك الفئة التي اشترت منك خدمتك أو منتجك ولا تحتاج إليه مرة أخرى ولكنها تظل في حالة تواصل معك، لأن لديها أشخاص مقربين يريدون الشراء منك، كما أنها تساعدك على نشر وتوصية أخرين للشراء منك. نسميهم باللغة الإنجليزية (Your fans)

عملاء داخليون: Internal customers

ونُطلق عليهم الموظفون أو فريق العمل. فكما يشدّد جون ايواتا نائب مدير التسويق والاتصالات بشركة IBM  من ضرورة إنشاء محتوى قيّم يخاطب جميع الفئات المستهدفة داخل وخارج الشركة، إذ يُعرف عن  شركة IBM أنها تمتلك أكثر من 300.000 موظفًا و130 مقرًا حول العالم.

لذلك تجد أن الشركة تحاول جاهدة من صياغة محتوى يتناسب ويتوافق مع جميع الفئات الداخلية إمّا لتفويضهم وحثهم بأداء مهامهم أو لتحفيزهم وتشجيعهم للعمل الجماعي وهكذا.

المراحل التي تمر بها الفئة المستهدفة خلال رحلة الشراء

بالتأكيد معرفة المرحلة التي يوجد بها العملاء المستهدفين تساعدك على اختيار نوع المحتوى الذي ستنشئه لهم. والتحويل المتطلب لهذه المرحلة. Conversion

 كل مرحلة من المراحل التي يمر بها العملاء المستهدفين تعتبر مهمة بالنسبة للحضور الإلكتروني لموقعك وإنشاء محتوى يخاطب تلك الفئة عند وصولها لموقعك.

تسمى هذه المراحل مجتمعة بـ Purchase journey  أو رحلة الشراء، إذ يتبعها عدد من المراحل التي يُطلق عليها بـ AIDA ربما تكون قد سمعت بهذا المصطلح لدى الـ Copywriters  عندما يريدون صياغة نص البيع فإنهم سيتخدمون هذه الـصيغة التي تساعدهم على إنشاء نص بيع يجذب العميل ويحّرك دوافعهم للشراء الخدمة أو المنتج.

أمّا بالنسبة لمسوّق المحتوى يمكنه استخدام هذه الصيغة التي تساعده على إنشاء المحتوى الرقمي المتناسب مع كل فئة من العملاء المستهدفين لخدمتهم. وبهذا سيضمن تفاعلهم مع المحتوى ومنها إلى الشراء منه.

تُعبّر صيغة AIDA  عن الآتي:

A- Awareness الإنتباه

يُطلق عليها باللغة العربية بـ مرحلة الإنتباه أو المعرفة: ففي هذه المرحلة يكون العملاء المستهدفين في حالة وعي بعلامتك التجارية أو محتواك لكن ليست لديهم النية بالشراء منك أو الإطّلاع بمحتواك.

 قد تجد هذه الفئة المستهدفة محتواك خلال البحث عن الكلمة المفتاحية على محرك البحث، وقد يجدوا موقعك أو مدونتك. وينبغي عليك في هذه المرحلة الآتي:

  • إنشاء محتوى تعليمي بحت يركّز على المشاكل التي يبحثون عن حلولٍ لها.
  • تهيئة موقعك لمحرك البحث من حيث الإهتمام بالكلمات المفتاحية الأكثر بحثًا من قبل فئتك المستهدفة
  • الاهتمام جانب السيو الداخلي للمقالة والموقع معًا

لا تتعجل في الحصول على نتائج ملموسة فهذه الفئة لن تقرر  الشراء منك بعد أو الاشتراك في القائمة البريدية.

 فبدلًا عن ذلك ركّز على مساعدتهم على إيجاد حلول لمشاكلهم، بإعطاء محتوى غني يخاطب احتياجاتهم. فهم لا يريدون التقدّم خطوة أخرى معك وإنما يعرفون بوجودك على الإنترنت.

I-Interest الاهتمام

وهي المرحلة التي يبدأ فيها العملاء المستهدفين بالاهتمام الشديد بما تقدّمه لهم، ويبدأون بزيارة موقعك مرة بعد أخرى. ربما للقراءة والمعرفة. كذلك في هذه المرحلة لا يريدون الشراء منك ولكن مهتمين بما تنشره من محتوى.

في هذه المرحلة ربما يدخلون اسم موقعك أو علامتك التجارية على محرك البحث يتبعها الكلمة المفتاحية التي يبحثون عنها لمعرفة فيما إذا كنت قد نشرت محتوى بهذا النوع أم لا.

D-Desire الرغبة

في هذه المرحلة قد يتولد لدى العملاء المستهدفين الرغبة بالشراء منك أو الإشتراك في القائمة البريدية أو حتى التفاعل مع المحتوى بالتعليق عليه ومتابعتك على منصات التواصل الإجتماعي.

A-Action  اتخاذ إجراء

 وهي المرحلة الأخيرة التي يأخذ فيها العملاء المستهدفين قرار بالإشتراك أو الشراء منك وينبغي عليك إنشاء محتوى مخصص لهذه المرحلة من حيث تضمين أخذ الإجراء بالضغط على زر الاشتراك أو الشراء منك.

كيف تصنع محتوى يتوافق مع نوع الفئة المستهدفة والمراحل التي تمر بها؟

إنّ المنافسة التي تشهدها الشركات اليوم فيما بينها، ليس في إمكانية إيجاد حلول استثائية للعميل، وإنمّا أصبحت الشركات أكثر ذكاء في إنشاء رحلة الشراء (التي أُطلق عليها بتقنيات جديدة لرحلة الشراء) التي تضمن تفاعل فوري من العميل المستهدف وتحويله لعميل دائمًا، وذلك وفق لما ورد في Harvard Business Review

بعد معرفتك المراحل التي يمر بها عملاؤك المستهدفين وأنواع الفئة المستهدفة، يمكنك بعدها وضع استراتيجية محتوى تتوافق مع كل مرحلة من المراحل التي يمر بها عميلك المستهدف.

فاليوم المنافسة على إنشاء رحلة شراء ذكية تحوّل العميل المحتمل إلى عميل دائم هي ما تساعد الشركات على زيادة أرباحها بصورة كبيرة.

مرتبط:استراتجية صناعة المحتوى الرقمي[الدليل الشامل 2020]

مرتبط: 5 أخطاء فادحة يقع فيها أصحاب المشاريع عند التسويق- وكيف تتجنبها

إذ لا يمكنك صناعة محتوى يُلزم العميل بالإشتراك في القائمة البريدية ليضمن وصول تحديثات جديدة تهمه بشأن مجال عمله، أو مجالات أخرى تقع ضمن اهتماماته ما لم تكن لديك معرفة مسبقة بالمرحلة التي يمُر بها العميل في رحلة الشراء.

كذلك لا يمكنك وضع استراتيجية محتوى لعميل تعاملت معه مسبقًا للتعرّف على خدماتك ومنتجاتك.

وأيضًا لا يمكنك إغراق العميل المحتمل في المرحلة بأطنان وأطنان من المعلومات والمحتوى، ففي هذه الحالة سيهرب العميل منك فورًا، ويتجه إلى موقعٍ آخر، وهذا ما ورد في Harvard Business Review  حيث أكّد البحث أن المعلومات الكثيرة قد تجعل من الصعوبة للعميل إتخاذ أي إجراء شراء منك لأن ذلك ينقص من المعاملات الشرائية بحوالي 18%.

تساعدك هذه المراحل على بناء استراتيجية محتوى يتوافق مع حالة العملاء المستهدفين، وذلك لضمان تفاعلهم وكسب ثقتهم حتى تنمي وتتطور عملك أون لاين.

مرحلة الـوعي أو الإنتباه

هي المرحلة الأولى التي يبحث فيها العملاء المستهدفين عن منتج أو خدمة معينة، حيث يبدأ العميل المستهدف بالبحث إمّا على محرك البحث أو على السوشال ميديا.

تتبدأ رحلة بحث العميل  ببحث واسع، يستخدم فيها كلمات مفتاحية غير محددة.

ويسمى البحث في هذه المرحلة بـ بالبحث عن المعلومات أو يُطلق عليه بالإنجليزية informational quires  حيث أصدر موقع minewhat.com  تقريرًا على شكل إنفوجرافيك يُوضّح فيه أن حوالي 60% من العملاء يجرون بحثًا في محرك البحث قبل الإقدام على شراء منتج أو خدمة معينة.

نوع الفئة المستهدفة في هذه المرحلة

يسمى بالعميل المحتمل Prospect أو  lead

ما هو نوع المحتوى المتناسب مع هذه الفئة

ينبغي أن يكون المحتوى في هذه المرحلة محتوى تعليمي بحت، في أي من هذه الأنواع من المحتوى:

  • تدوينات
  • منشورات تواصل إجتماعي
  • إنفوجرافيك
  • مقالات (كيف يمكنك- قائمة)
  • فيديو
  • بودكاست
  • بحوث
  • كتب إلكترونية
  • أوراق إرشادية (إلكترونية) أو ما يسمى بـwhite papers

ما هو المطلوب منك في هذه المرحلة لجذب الفئة المستهدفة لك

بما أن الفئة المستهدفة في هذه المرحلة تستخدم إمّا السوشال ميديا أو محركات البحث قوقل أو ياهو أو بينج، فإنّه ينبغي عليك الاهتمام بـ

  • السيو الداخلي للمقالة
  • الكلمة المفتاحية الرئيسية للمقالة
  • إنشاء محتوى قيّم، يساعد العميل المستهدف على إيجاد حلول لمشاكله.

فعندما تهتم بقواعد السيو سيكون من السهل على قوقل وضع مقالتك في المقدمة من ضمن 10 مواقع الأولى في الصفحة الأولى، وبالتالي سيسهل على الفئة المستهدفة في هذه المرحلة العثور على موقعك. والإطّلاع على محتوياته.

المرحلة الثانية : Interestالاهتمام

يبدأ العميل المحتمل أو العميل المستهدف بالإهتمام بما تنشره في هذه المرحلة، وربما البحث عن ما يرغب بالإطّلاع عليه مع كتابة اسم العلامة التجارية معها.

ويُسمى البحث في هذه المرحلة بـ navigational queries  أي إن العميل قد بدأ يهتم ويثق بالمحتوى الغني الذي تنشره ويقع في مجال اهتماماته. فلهذا يبدأ البحث بالكلمة المفتاحية مرادفًا لها العلامة التجارية لموقعك. يشغل هذا النوع من البحث حوالي 40% من البحث الذي يُجرى على الإنترنت أو محركات البحث.

ما هو المطلوب منك في هذه المرحلة

  • الاهتمام بجانب السيو لموقعك
  • اختيار كلمات مفتاحية محددة بدقة تساعد العميل على الوصول لموقعك فورًا وإيجاد ما يبحث عنه أمامه

نوع الفئة المستهدفة

 عميل محتمل  prospect أو Lead

ما هو نوع المحتوى المتناسب مع هذه الفئة

  • مقالات مطوّلة
  • أوراق إرشادية
  • مراجعات لمنتجات أو خدمات معينة
  • بودكاست
  • فيديوهات
  • الأسئلة الشائعة
  • دراسات وتقارير في المجال
  • دراسات حالة
  • إرشادات خبراء
  • مخططات مقارنة للمنتجات أو الخدمات
  • شهادات عملاء

المرحلة الثالثة: الرغبة Desire

قد لا تختلف هذه المرحلة عن سابقتها، حيث يبدأ العميل الوثوق بما تنشره، ولا يختلف نوع المحتوى المنشأ في هذه المرحلة من المرحلة السابقة.

 وقد أصدر تقريرًا بأن 70% من العملاء يبحثون في قوقل أكثر من مرتين خلال إجرائهم لعملية البحث. وربما مشاركته مع اقرانه، ومتابعتك على جميع منصات السوشال ميديا، وربما التعليق وإبداء أرائه حول المحتوى أو المقال. فهي المرحلة التي تسبق تحوّل العميل المحتمل فعليًا إلى عميل دائم.

المرحلة الرابعة:إتخاذ إجراء Action

يبدأ العميل في هذه المرحلة بإتخاذ إجراء شراء، أو الإشتراك في القائمة البريدية مثلًا. فهو مستعد في هذه المرحلة للشراء منك.

ويسمى هذا النوع من البحث transactional queries ويُعنى بالإستفسارات التعاملية. أي أن العميل يرغب فورًا بالشراء من خلال البحث بكلمات مفتاحية محددة. فإذا وجدك العميل في هذه المرحلة من البحث فإنه سيشتري منك فورًا، نظرًا لمعرفته السابقة بك.

ما هو المطلوب منك في هذه المرحلة

  • إنشاء محتوى أو نص بيع يتضمن إتخاذ إجراء مباشر مثل : اضغط هنا للاشتراك أو اضغط هنا للمتابعة أو اضغط هنا للشراء
  • الاهتمام بجانب المحتوى التسويقي أو المحتوى الإعلاني الذي سيساعدك على تحويل العميل المستهدف لعميل دائم.
  • الاهتمام بجانب السيو من حيث تعزيز الجانب المرئي وعنوان المحتوى والعناوين الداخلية.
  • البحث عن كلمات مفتاحية محددّة بدقّة لهذا الجانب من البحث.

ما هو نوع المحتوى المتناسب مع هذه الفئة

  • يمكنك إنشاء صفحات هبوط، تُمكّن العميل فيها من معرفة معلومات عن هذا النوع من المحتوى وإرساله له على البريد الإلكتروني، ليتم التواصل معه بشكل مستمر في المرات القادمة لإرسال عروض مخصصة، ولإبقائه عميلًا دائمًا لك.
  • دراسات حالة
  • وعروض تجريبية
  • وعروض توضيحية ووثائق منتجات

إلى هنا تنتهي المقالة.

الخلاصة

قد استعرضنا لك في هذه المقالة أهمية تحديد الفئة المستهدفة وطرق تحديدها ومن ثم تعريفهم لموقعك أو مشروعك لمساعدتك على إنشاء المحتوى أو الإعلان المتناسب مع هذه الفئة ومعرفة طرق الوصول إليهم.

إنّ معرفتك للفئة المستهدفة في الحملات الإعلانية أو التسويقية أو حتى في كتابة المقال، يساعدك على تركيز جميع جهودك التسويقية وإنفاقها في حدود تلك الفئة المستهدفة وخدمتها بالأدوات اللازمة مما يعطيك مخرجات مثمرة لجهودك التسويقية.

والآن ماذا عنك؟

ما هي الطرق التي تستخدمها للبحث عن فئتك المستهدفة وتعريفها وفقًا لطريقة البحث المعينة التي تستخدمها؟ وأي أنواع المحتوى الذي تستخدمه الآن على موقعك أو مشروعك للوصول إلى تلك الفئة المستهدفة وضمان تفاعلها معك؟

في انتظار مشاركتك!

تعليقان

اترك رد

Please log in using one of these methods to post your comment:

شعار ووردبريس.كوم

أنت تعلق بإستخدام حساب WordPress.com. تسجيل خروج   /  تغيير )

Google photo

أنت تعلق بإستخدام حساب Google. تسجيل خروج   /  تغيير )

صورة تويتر

أنت تعلق بإستخدام حساب Twitter. تسجيل خروج   /  تغيير )

Facebook photo

أنت تعلق بإستخدام حساب Facebook. تسجيل خروج   /  تغيير )

Connecting to %s

%d مدونون معجبون بهذه: